Kỹ thuật tâm
lý mỏ neo có thể là công cụ hiệu quả để tối ưu hóa doanh thu - điều này xảy ra
nếu bạn làm đúng cách.
Bạn có nhận ra rằng, bất kỳ sản phẩm nào của Apple đều có lượng
khách hàng lớn chịu xếp hàng dài để mua mỗi lần ra mắt và duy trì lượng khách
hàng ổn định kể cả trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Kể cả với các sản
phẩm iPhone mới ra trong thời điểm dịch bệnh diễn ra vẫn thu hút được số lượng
người quan tâm không nhỏ. Vậy chiến thuật tâm lý nào khiến Apple níu chân được
người mua hàng lâu đến như vậy?
Thuật tâm lý mà Apple áp dụng đó chính là kỹ thuật "mỏ
neo" trong tâm lý của người tiêu dùng. Nói tóm tắt đơn giản chính là người
bán hàng sẽ điều khiển toàn bộ sự chú ý của khách vào một yếu tố thế mạnh (hay
gọi là mỏ neo) nhất định khiến người mua hàng mất sự tập trung lên các yếu tố
khác. Khi các dòng hàng tiếp theo được đưa ra, người cung cấp sản phẩm sẽ tiếp
tục dùng cái mỏ neo này và bọc thêm nhiều "lớp vỏ" mới ví dụ như chức
năng mới, giảm giá…. để kích thích nhu cầu mua hàng. Hãy tìm hiểu Apple đã áp
dụng chiến thuật này vào sản phẩm của họ như thế nào
Năm 2010, Steve Jobs trình làng thế giới về sản phẩm iPad bằng bài
thuyết trình kéo dài đến tận 91 phút, với mục đích để đẩy iPad trở thành một
dấu ấn mạnh mẽ và vượt trội trong tâm trí người mua hàng.
Trong bài đánh giá của báo New York Times, nhà phê bình công nghệ
nổi tiếng cho rằng: "Trong vòng 10 năm trong nghề, tôi chưa từng thấy sản
phẩm nào khác biệt như iPad". Không những vậy, sản phẩm này còn gây lên
cuộc tranh cãi lớn trong giới phê bình, từ "một sản phẩm vô dụng" đến
"phép màu công nghệ", ngay cả khi họ chưa từng sử dụng sản phẩm. Tóm
lại, iPad không để lại ấn tượng tốt trong giới công nghệ và bị đánh giá là
"không cần thiết", "không thu hút người tiêu dùng" và
"như trò đùa giới công nghệ". Ngược lại tất cả dòng dư luận tiêu cực
này, Apple đã bán được 7,5 triệu sản phẩm trong vòng 6 tháng, cộng thêm 5 triệu
đô lợi nhuận cho dòng iPad thấp nhất.
Sau 10 năm, Apple đã bán được hơn 400 trăm triệu máy iPad. Vượt
hơn cả những gì dự đoán, Apple trở thành một sản phẩm công nghệ không thể thiếu
của người tiêu dùng Mĩ. Vị trí đứng đầu này đem đến cho Apple hơn 200 tỉ đô lợi
nhuận.
Vậy Apple đã làm gì khiến các tất cả những dự báo cũng như đánh
giá tiêu cực về con số 0? Hãy quay lại mốc khởi đầu, thính giả tham dự buổi
thuyết trình sản phẩm của Steve Jobs bản chất đều không thực sự quan tâm đến
những gì họ nghe. Chỉ vì bạn có một nhóm khách hàng trung thành không có nghĩa
là không thể thêm nhóm khách hàng mới vào tệp sẵn có. Với iPad, đó chính xác là
những gì Apple đã làm.
Đối với tất cả sản phẩm của Apple, xu hướng mua hàng đều theo
một hướng nhất định. Nhóm khách hàng ghét sản phẩm của Apple thường là những
người am hiểu công nghệ; Nhóm khách hàng là fan trung thành thường là những
người bình thường. Những lời chỉ trích từ các fan công nghệ thường chỉ chê
trách Apple vì đã không đáp ứng như cầu của họ, mà nhóm người này chỉ chiếm số
lượng rất nhỏ trong nhóm khách hàng nói chung. Ví dụ như: không có chức năng đa
nhiệm, không có flash khi quay video…. - tất cả những chức năng này chỉ đáp ứng
những người làm Youtube. Phần lớn chúng ta chỉ quan tâm sản phẩm chỉ cần giúp
chúng ta nằm xem video thoải mái, tập trung vào sự tiện dụng dành cho khách
hàng.
Đặc biệt một thủ thuật nữa Apple đã áp dụng để đánh lạc hướng
toàn bộ khách hàng. Yếu tố này dù nhỏ nhưng đóng vai trò quan trọng để biến
Ipad trở thành cú hích trong làng công nghệ. Thủ thuật tâm lý đơn giản được
hướng tới chính vào những khách hàng phổ biến và vẫn được áp dụng đến ngày hôm
nay.
Tại phút thứ 75 của buổi giới thiệu sản phẩm, Steve sẽ đặt câu
hỏi hồn nhiên rằng: "Sản phẩm này nên có giá bao nhiêu?" thay vì đưa
thẳng ra câu trả lời, trước đó ông cũng nhấn mạnh về hàng loạt đồn đoán về giá
sản phẩm trước khi đến phần này. "Nếu bạn đã nghe vô vần lời đánh giá từ
các chuyên gia, vậy chúng tôi sẽ đưa sản phẩm này với giá dưới 1000 đô - 999
đô". Sau khi dứt lời, giá sản phẩm sẽ hiển nổi bật trên màn hình:
Và
trong 60 giây tiếp theo, Steve tiếp tục chào mời về những mục tiêu công nghệ mà
iPad đạt được. Ông đề cập đến các chi phí để làm nên chi phí và muốn đưa iPad đến
với tất cả mọi người. Và trong lúc tất cả mọi người đang chìm đắm vào mức giá
quá đắt đỏ của sản phẩm 999 đô, Steve đã nói "Nhưng tôi có một thông báo bất
ngờ hơn là về giá khởi điểm của iPad chỉ còn 499 đô". Và khiến toàn bộ mọi
người mừng vui với cái giá mà "tất cả chúng ta đều có thể mua".
 |
Và đột ngột, tất cả chúng ta đều sẵn sàng chi trả một sản phẩm
với cái giá 499 đô, mà còn không chắc sản phẩm đấy có đáng cái giá như vậy hay
không. Mà tất cả sự quan tâm của chúng ta hướng đến là tiết kiệm 500 đô.
Theo tâm lý chung, khi chúng ta đưa ra quyết định hoặc phán xét
thường dựa vào nguyên thông tin mà ta tìm hiểu được. Não bộ chúng ta cũng không
thích việc phải nghiên cứu lại từ đầu, mà sử dụng đúng những gì chúng ta được
trao cho. Dù biết đây là lối suy nghĩ thiếu sót, nhưng trong chúng ta khó ai
tránh khỏi trường hợp này.
goài ra, liệu pháp mỏ neo đôi khi còn khiến chúng ta buộc làm
quen/chấp nhận một số yếu tố dù biết rằng không phù hợp với bản thân mình. Khi
các thông tin tiếp cận chúng ta đủ lâu và khiến chúng ta tập trung đến nó, dù
đúng hay sai thì vẫn sẽ có ảnh hưởng mạnh mẽ lên tâm trí chúng ta. Vậy trong
trường hợp với sản phẩm Ipad này, tất cả những gì để làm nên phép màu chỉ kéo
dài trong 60 giây để nhấn mạnh "ảo giác giá rẻ cho sản phẩm".
Một nghiên cứu khác cũng cho thấy đối với những người bị đánh
lừa tâm lý bằng phương pháp mỏ neo này, kể cả khi bị nói thẳng rằng bạn đang bị
đánh lừa thì cũng không ảnh hưởng đến tâm trạng của họ mấy.
Phương pháp mỏ neo không hoàn toàn xấu, đôi khi giúp chúng ta
đẩy nhanh tiến độ quyết định lựa chọn nếu có nguồn thông tin tốt và giảm thiểu
áp lực lên bản thân.
Mặc dù vậy, phương pháp này hoàn toàn có thể là giải pháp hữu
hiệu cho các nhà tiếp thị, giúp cho khách hàng lấp đầy khoảng trống hiểu biết
để có thể dễ dàng chọn lựa sản phẩm hơn, chứ không phải điều khiển tâm trí
khách hàng theo cách tiêu cực.
Nếu nhà tiếp thị thực sự tin tưởng rằng sản phẩm của họ có sức
mạnh để làm đời sống của khách hàng tốt lên như cách mà Steve Job làm, bạn chắc
chắn có thể đưa sản phẩm đến với rất nhiều người. Kỹ thuật tâm lý mỏ neo có thể
là công cụ hiệu quả để tối ưu hóa doanh thu - điều này xảy ra nếu bạn làm đúng
cách.
Nếu bạn thực sự tin tưởng vào sản phẩm của mình và sức mạnh của
nó để làm cho mọi người sống tốt hơn, như Steve đã làm, bạn sẽ muốn đưa sản
phẩm của vào tay rất nhiều người. Chiếc "mỏ neo" có thể là công cụ
cho phép bạn tối đa hóa tác động trong khi cũng tối đa hóa (hoặc, ít nhất,
không mất) doanh thu - nhưng chỉ khi bạn làm đúng.
Steve Jobs là một nhân vật gây tranh cãi. Không phải tất cả mọi
thứ ông làm đều đúng. Không phải mọi giá của một sản phẩm Apple đều hợp lý.
iPad có quá đắt không, thậm chí ở mức 499 USD? Nó thực sự cải thiện cuộc sống
của rất nhiều người?
Cuối cùng, phương thức mỏ neo này có thể khiến khách hàng có thể
mua gần như mọi thứ và luôn luôn hiệu quả. Dù vậy, chúng ta cần sử dụng nó có
trách nhiệm và kiểm soát.
Theo Cafebiz.vn
